Маркетологи бихевиористы. Методология когнитивного маркетинга и когнитивной психологии: симбиоз и взаимодополнение. Бихевиоризм в психологии

БИХЕВИОРИЗМ Содержание Введение 3 1. Теории бихевиоризма в современной психологии 4 2. Теория бихевиоризма как предмет изучения в экономике 11 Заключение 16 Литература 17 Введение Более столетия назад во всем мире начался усиленный рост промышленного производства, особое место в этом принадлежало США. По истокам своего возникновения США являлись продолжением европейской цивилизации, становясь крупнейшей державой мира с гигантской индустрией. В связи с этим возникновение...

3043 Слова | 13 Стр.

Бихевиоризм

Реферат На тему «Бихевиоризм » Студентки 1 курса 2014 Бихевиоризм (от англ. behaviour - поведение) - крупное психологическое направление. В его основе лежит статья американского психолога Дж.Уотсона «Психология с т.зр. бихевиориста» (1913) В своей практике Дж.Уотсон придерживался более узкого понятия бихевиоризма . Так же его называют классическим бихевиоризмом : для него все психические явления...

1196 Слова | 5 Стр.

Бихевиоризм

практически полезные результаты). Прагматизм в свою очередь дал путевку в жизнь бихевиоризму (Behavior - поведение) в психологии. Возникновению бихевиоризма способствовало появление разработки условных рефлексов в психологии и развитие зоопсихологии, как экспериментальной ветви психологии. Ни одна психологическая теория не дает так много знаний о том, как мыслят потребители и как повлиять на их мнение, как бихевиоризм . Это направление наиболее широко используют в интересах бизнеса. Оно изучает поведение...

1807 Слова | 8 Стр.

Современные школы и концепции международного маркетинга: теоретико-методологический аспект

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ Учреждение образования «Гомельский государственный университет имени Франциска Скорины» Экономический факультет Кафедра экономики и управления Современные школы и концепции международного маркетинга : теоретико-методологический аспект Курсовая работа Исполнитель студент группы МЭ-41 ____________ А.В. Кривошеева Научный руководитель ассистент _____________ ...

11171 Слова | 45 Стр.

Маркетинг

БЕЛАРУСЬ УО «Белорусский государственный экономический университет» Крылова Е.Г. ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ Методические рекомендации по выполнению курсовой работы для студентов ФМК (ДФО) и ВШУиБ специальности 1-26 02 03 «Маркетинг » (без специализации) Минск 2010 СОДЕРЖАНИЕ Стр. Пояснительная записка...

4090 Слова | 17 Стр.

Маркетинг

маркетинга маркетинга 2.1 Первый этап эволюции маркетинга (1860-1950 гг.) 2.2 Второй этап эволюции маркетинга (1951-1970 гг.) 2.3 Третий этап эволюции маркетинга (1971-1990 гг.) 2.4 Четвертый этап эволюции маркетинга (1991 г. - настоящее время) 3. Становление маркетинга в Украине Заключение Список используемых источников Введение На рубеже XIX и XX столетий маркетинг

2707 Слова | 11 Стр.

маркетинг

Введение………………………………………………………………………..................................2 1.1. Предпосылки становления, формирования и развития маркетинга …..4 1.2. Первый этап эволюции маркетинга (1860-1950 гг.)……………………………..6 1.3. Второй этап эволюции маркетинга (1951-1970 гг.)………………………………7 1.4. Третий этап эволюции маркетинга (1971-1990 гг.)……………………………..10 1.5. Четвертый этап эволюции маркетинга (1991 г. - настоящее время)….13 1.6. Становление маркетинга в России……………………………………………………..15 Заключение…………………………………………………………………………………………………21 Список используемой...

5205 Слова | 21 Стр.

Маркетинг в питании

материла на предприятиях работающих в сфере питания. Понятие маркетингового исследования Обеспечение "прозрачности" рынка, т.е. получение полной и достоверной информации о его состоянии и развитии, является одной из главных целей маркетинга , дополненных требованием обеспечения предсказуемости его дальнейшего развития, иначе научно обоснованного предсказания, прогноза. Нельзя осуществлять маркетинговую управленческую деятельность, не зная сложившейся рыночной ситуации, без выявления...

3752 Слова | 16 Стр.

Теория и практика маркетинга в зарубежных странах

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН УНИВЕРСИТЕТ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕСА ФАКУЛЬТЕТ «ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ И ФИНАНСЫ» КАФЕДРА «МАРКЕТИНГ И ТУРИЗМ» КУРСОВАЯ РАБОТА На тему: Теория и практика маркетинга в зарубежных странах Специальность 5В051100 «Маркетинг » Студент Жайырбеккызы Дамира Научный руководитель, к.э.н., доцент...

10901 Слова | 44 Стр.

Тестирование персонал-маркетинга организации

МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ОБЛАСТНОЙ УНИВЕРСИТЕТ ИНСТИТУТ ЭКОНОМИКИ, УПРАВЛЕНИЯ И ПРАВА ЭКОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ Кафедра управления организацией Курсовая работа на тему Тестирование персонал-маркетинга организации Выполнила: студентка 3 курса,39 группы, специальности управление персоналом Головачёва Я.В Проверила: к. э. н., доцент Бражникова Г.Н. Москва, 2009 Содержание Введение…………………………………………………………………………3 1.Общая характеристика деятельности и организационная структура МУ ЦДОД...

3099 Слова | 13 Стр.

Маркетинг товаров и услуг

образования и науки Тамбовской области ГОУ ВПО Тамбовский государственный технический университет ТОГОУ СПО «Многопрофильный колледж», п. Строитель В.В. Жариков, Ю.А. Лямин, О.Г. Берстенева, Т.А. Бурашникова, М.К. Кривенцева МАРКЕТИНГ ТОВАРОВ И УСЛУГ Учебное пособие Тамбов 2009 УДК 339.138 ББК 65.290-2я Рекомендовано к изданию Ученым советом ГОУ ВПО ТГТУ и методическим советом ТОГОУ СПО «Многопрофильный...

27880 Слова | 112 Стр.

Психология маркетинга

Введение………………………………………………………………………….……...3 1.Понятие маркетинга …………………………………………………………………..4 1.1.Окружающая среда маркетинга ……………………………………………….…..6 1.2.Основные принципы маркетинга …………………………………………………10 2.Концепции маркетинга ……………………………………………………………...12 3.Поведение потребителя……………………………………………………………..14 4.Отношение продавец-покупатель…………………………………………………..17 5.Подготовка и проведение деловых переговоров…………………………………..20 6.Практическое применение маркетинга …………………………………………….23 Заключение……………………………………………………………...

4804 Слова | 20 Стр.

Комплекс маркетинга на примере спортивных товаров

ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………...3 ГЛАВА 1 Комплекс маркетинга ………………………………………...4 1.1 Теоретические основы комплекса маркетинга ………………………4 1.2 Эволюция понятия комплекс маркетинга …………………………..8 1.3 Элементы современного комплекса маркетинга ……………………10 Вывод по первой главе……………………………………………………20 Глава 2 Анализ комплекса маркетинга на примере «Кроссовок Adidas F50 adiZero TRX FG …………………………………………………..21 2.1Описание товара……………………………………………………..21 2.2Комплекс маркетинга ………………………….………………………22 Вывод по второй...

4911 Слова | 20 Стр.

контрольная работа Маркетинг

Признаки и критерии сегментации. Известный американский маркетолог профессор П.Дойл говорил, что «если фирма не сумеет разбить рынок на сегменты, рынок разобьет на сегменты фирму». Это высказывание справедливо, так как любой рынок, с точки зрения маркетинга , состоит из покупателей, которые отличаются друг от друга по своим вкусам, желаниям и потребностям. Главное же то, что все они приобретают товары, руководствуясь совершенно разными мотивами. Поэтому необходимо понимать, что при разнообразии спроса...

5861 Слова | 24 Стр.

Маркетинг

Курсовая работа, по дисциплине «Маркетинг », на тему: «Потребности и рынок. Модели поведения потребителя на рынке» План: Введение Глава 2. Изучение рынка, помощью мотивации потребителей 2.1 Изучение мотивации 2.2 Результаты изучения мотивации Глава 3. Изучение потребителей 3.1 Поведение потребителей, принципы и методы его изучения 3.2 Моделирование поведения потребителей Заключение Список используемой...

5491 Слова | 22 Стр.

Маркетинг

темы исследования определяется тем, что страна поднимает экономику, открывается множество фирм, которые предоставляют населению новые различные товары и услуги. Товар занимает основное место в комплексе маркетинга , именно он должен удовлетворять реальные нужды и потребности человека, а маркетинг призван помочь каждому производителю выявить и обеспечить их удовлетворение лучше, чем это делают конкуренты. Последнее, и обеспечивается, прежде всего, путём реализации товарной политики. Эта политика предопределяет...

6165 Слова | 25 Стр.

БЛОК3 Маркетинг

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ДИСЦИПЛИНЫ ДИСЦИПЛИНА 3. Маркетинг . Понятие маркетинга 1. Сущность, принципы и функции маркетинга . В основе термина «маркетинг » лежит слово «market», что в переводе с английского означает «рынок». Маркетинг возник в 20-30-е гг. XXв. в США. Ф. Котлер определяет маркетинг следующим образом: «Маркетинг – ϶то вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена». На уровне отдельных субъектов хозяйствования маркетинг определяется как цельная система...

21793 Слова | 88 Стр.

Поведение потребителей в системе маркетинга

знаний, методических и практических решений, несомненно, обусловлен становлением маркетинга . Производители идей, товаров и услуг стремятся влиять на поведение потребителей, строя свою деятельность на основе современных научных концепций в данной области». Поведение потребителей – относительно новая область знаний, хотя ее теоретические предпосылки сложились значительно раньше. На родине менеджмента и маркетинга , в США, первые учебники по поведению потребителей появились в 1960-е годы, а в...

5828 Слова | 24 Стр.

Оценка конкурентоспособности товара и разработка стратегии маркетинга предприятия на примере компании «Fender»

образовательное учреждение высшего профессионального образования ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра экономической теории и менеджмента Факультет Землеустройства КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине « Маркетинг » На тему: « Оценка конкурентоспособности товара и разработка стратегии маркетинга предприятия на примере компании «Fender» Студент группа 33 Э Преподаватель...

8207 Слова | 33 Стр.

Управление маркетингом

Лукин Ж.Н. Чупахина УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ JU. МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ОРЛОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ ФАКУЛЬТЕТ Д ИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ В.П. Лукин Ж.Н. Чупахина УПРАВЛЕНИЕ МАРКЕТИНГОМ У чебное пособие Рекомендовано Ученым советом университета в, качестве учебного пособия У ДК-338.138 ББК - 65.050.9(2Вре)2 Рецензент: канд. экон. наук, доцент кафедры «Предпринимательство и маркетинг » Т.А. Дудник доктор экон. наук, профессор...

12353 Слова | 50 Стр.

Международный маркетинг

Министерство образования и науки Украины Харьковский национальный университет имени В. Н. Каразина Экономический факультет Кафедра маркетинга и менеджмента внешнеэкономической деятельности МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ по изучению МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА для студентов специальности 8.050206 – «Менеджмент внешнеэкономической деятельности» Образовательный уровень – полное высшее образование Квалификация – магистр по менеджменту внешнеэкономической деятельно-сти...

10836 Слова | 44 Стр.

Маркетинг

Методологические основы маркетинга . 2 Тест для самопроверки 10 Маркетинговые исследования и маркетинговая информация 10 Тест для самопроверки 19 Маркетинговая среда. Комплексное исследование рынка. Сегментация рынка. 20 Тест для самопроверки 33 Изучение потребителей. 34 Тест для самопроверки 43 Стратегический маркетинг 44 Тест для самопроверки 60 Товар и товарная политика в комплексе маркетинга . 61 Тест для самопроверки 83 Ценообразование и ценовая политика в комплексе маркетинга 84 Тест...

26494 Слова | 106 Стр.

Маркетинг

1.Сущность маркетинга . Эволюция развития маркетинга . Сущность маркетинга – это грамотное управления компанией, изучение рынка спроса и предложения, повышение конкурентоспособности предприятия. Маркетинг - это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию и услуги и получение прибыли. Эволюция маркетинга подразделяется на несколько этапов. Первый этап длился с 1860 по 1950 и включал...

14569 Слова | 59 Стр.

Маркетинг

Понятие и организация маркетинга ..................................... 5 1.1. Понятие маркетинга .................................................................... 5 1.2. Этапы развития маркетинга ....................................................... 5 1.3. Концепции маркетинга ............................................................... 7 1.4. Виды маркетинга ......................................................................... 8 1.5. Цели, принципы и функции маркетинга .................

14401 Слова | 58 Стр.

Методы сбора маркетинговой информации в системе международного маркетинга

международного маркетинга Петропавловск-Камчатский - 2009 Аннотация Международный маркетинг - это маркетинг товаров и услуг за пределами страны, где находится предприятие. Основными условиями международного маркетинга являются, незавиcимоcть стран, наличие устойчивых национальных валют, развитость национального законодательства, надежность национальной политики, языковые, культурные различия. Наряду с международным маркетингом , существует...

15662 Слова | 63 Стр.

Позитивизм в методологии

и утвердительным. В психологии позитивизм оказал влияние на бихевиоризм и положил начало операционализму. Психолог-позитивист стремится убрать из научной психологии все ссылки на разум, поскольку считает, что только так психология может избежать скатывания к религиозным предрассудкам. В позитивизме понятие «разум» - ненаучное понятие, а психология должна описывать, прогнозировать и контролировать лишь то, что поддается наблюдению, т. е. поведение. 2.Бихевиоризм (англ. behavior - поведение) - направление в психологии...

1702 Слова | 7 Стр.

Ответы к билетам по маркетингу

членства в Всемирной Торговой Организации. 2. Цели, задачи, функции и принципы маркетинга . Маркетинг – одна из основных дисциплин для руководителей предприятий и всех профессиональных работников сферы рынка. Сегодня маркетинг рассматривается, как одна из основополагающих функций управления предприятием, которая определяет стратегию развития фирмы, опираясь на информацию о рыночной конъюнктуре. Современный маркетинг включает в себя больше, чем разработка конкурентоспособного товара, установление...

23620 Слова | 95 Стр.

Маркетинг

«АКАДЕМИЯ ТРУДА И СОЦИАЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ» КАФЕДРА МЕНЕДЖМЕНТА МАРКЕТИНГ КОНСПЕКТ ЛЕКЦИЙ ДЛЯ САМОСТОЯТЕЛЬНОГО ИЗУЧЕНИЯ (для направления «Менеджмент», профиль «Менеджмент организации», «Финансовый менеджмент» очной формы обучения, 3 курса) Составитель: Трофименко Е.Ю. к.э.н, доцент Челябинск 2014 СОДЕРЖАНИЕ Тема 1. Маркетинг как современная система управления Тема 2. Управление маркетингом на предприятии Тема 3. Основы стратегического маркетинга в организации Тема 4. Маркетинговые стратегии организации...

32549 Слова | 131 Стр.

98202

Предпосылки становления, формирования и развития маркетинга 2. Этапы становления и развития маркетинга 2.1 Первый этап эволюции маркетинга (1860–1950 гг.) 2.2 Второй этап эволюции маркетинга (1951–1970 гг.) 2.3 Третий этап эволюции маркетинга (1971–1990 гг.) 2.4 Четвертый этап эволюции маркетинга (1991 г. – настоящее время) 3. Становление маркетинга в России Заключение Список используемых источников Введение На рубеже XIX и XX столетий маркетинг появился в экономической литературе, и прежде...

3695 Слова | 15 Стр.

Развитие психологии 19 века

самостоятельных психологических школ, отличающихся друг от друга различным пониманием предмета психологии, методов исследования и системы основных психологических понятий. В Европе это были фрейдизм, гештальтпсихология и Вюрцбургская школа, в США - бихевиоризм и школа Курта Левина. Зигмунд Фрейд(1856 -1939. Широко применяя во врачебной практике метод свободных ассоциаций, прослеживая ход мыслей пациентов, Фрейд обнаружил личностное содержание этих ассоциаций, скрытое от самих пациентов. Подсознательные...

4660 Слова | 19 Стр.

200074

Содержание Введение 1. Основы классификации маркетинга 1.1 Научные основы, эволюция и классификация маркетинга . 1.2 Экономические основы маркетинга 1.3 Социологические основы маркетинга . 1.4 Психологические основы маркетинга . 2. Основные исторические этапы эволюции концепций маркетинга . 3. Классификация маркетинга : типы, формы и виды. Заключение Введение В общеэкономическом плане маркетинг как наука является всеобъемлющей философией бизнеса, направленной на удовлетворение спроса потребителей...

4261 Слова | 18 Стр.

Гуманистическая теория личности А.Маслоу

направление современной психологической науки, возникла в начале 60-х годов в США. Ее основоположниками и признанными лидерами были Абрахам Маслоу, Ролло Мэй, Карл Роджерс, Гордон Олпорт и другие. Зародившись в качестве оппозиции психоанализу и бихевиоризму , гуманистическая психология очень быстро получила признание большого числа профессионалов и стала действительно реальной «третьей силой» в современной психологии. Гуманистическая теория личности А.Маслоу Индивид как единое целое. Одним из...

2220 Слова | 9 Стр.

Методы исследования политологии

социологических исследований. Как правило, это связано с прикладными исследованиями, разработкой социологических методик как для анализа конкретных политических явлений (например, рейтинг политических лидеров или партий) так и для политического менеджмента и маркетинга . 4. Исторический метод в политической науке имеет такое же важное значение, как и любой другой теоретический метод. Историческая ретроспектива дает огромный материал для исторических сравнений и аналогий, дает ключ для понимания менталитета данного...

1139 Слова | 5 Стр.

Шпаргалка маркетинг

| | | |7. Псих. основы м-га |8. М-г и социология |9. Культурные аспекты м-га | |Маркетинг изучает человеческое поведение. В |М-г рассматривает и изучает не только |М-г в условиях одной культуры м очень | |обществе изобилия он организует поведение |индивидуального потребителя, но и группы, в |отличаться от м-га в дркультуре...

30005 Слова | 121 Стр.

Психология

Американский психолог Уильям Джеймс функционализм. Задача психологии - изучение функций сознания. Функцией сознания он считал адаптацию. Третий этап 1910-1920 годы – США – бихевиоризм . Основоположником Дж. Уотсон. Предмет психологии -поведение. В классическом бихевиоризме отрицалась роль сознания в поведении. Классический бихевиоризм не отрицает существование сознания. В 60-е годы возникает социобихевиоризм (А.Бандура) – отмечалась очень важная роль когнитивных структур, в частности процессов восприятия...

846 Слова | 4 Стр.

Марктинговые исследования рынка шампуня

через информацию связывает маркетологов с рынками, потребителями, конкурентами, со всеми элементами внешней среды маркетинга . Маркетинговые исследования связаны с принятием решений по всем аспектам маркетинговой деятельности. Они снижают уровень неопределенности и касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды по тем ее компонентам, которые оказывают влияние на маркетинг определенного продукта на конкретном рынке. Сбор информации, ее интерпретацию, оценочные и прогнозные расчеты...

2587 Слова | 11 Стр.

КР 7 ВАРИАНТ

3.Основные психологические теории и их взаимосвязь Бихевиоризм (англ. behavior - поведение) - направление в психологии, центрированное на изучении поведенческих реакций и их детерминант. Зарождение данного направления связано с экспериментами американских исследователей начала XX в. Э. Торндайка и Д. Уотсона, а также с учением И. П. Павлова о рефлексах. Окончательное оформление как самостоятельная концепция бихевиоризм получил в трудах Б. Скиннера. Согласно представлениям последнего...

5290 Слова | 22 Стр.

История этикета

обновления товаров: научно-технический прогресс; изменение культуры потребления; изменение социальных ус-тановок; изменение культурного уровня; совершенствование государст-венных стандартов; конкуренция; усталость потребителя от товаров (по-ложение бихевиоризма ). Этапы разработки товара включает три параллельных цепи: Разработка идеи имеет четыре уровня: - замысел (кому и зачем нужен, какие потребности удовлетворяет) - реальное исполнение (качество, полезность, оформление, марка,...

1934 Слова | 8 Стр.

Политология

маркетинг и др. Такие науки как кибернетика, логика, статистика, теория систем дают политологии форму, количественные измерения, конструкции подачи научных сообщений с точки зрения абстрактных толкований политических явлений и процессов. История | | ...

3061 Слова | 13 Стр.

Политология как наука и учебная дисциплина

политической географии и политической антропологии, использует материалы политической глобалистики. В последнее десятилетие появился целый ряд специальных политологических дисциплин: политическое моделирование, политическая имиджиология, политический маркетинг и др. Такие науки как кибернетика, логика, статистика, теория систем дают политологии форму, количественные измерения, конструкции подачи научных сообщений с точки зрения абстрактных толкований политических явлений и процессов. Схема 1 Взаимосвязь...

2635 Слова | 11 Стр.

Бихевиоризм

Бихевиоризм (англ. behavior - поведение) - направление в психологии, определившее облик американской психологии в 20-ом столетии, радикально преобразовавшее всю систему представлений о психике. Его кредо выражала формула, согласно которой предметом психологии является поведение, а не сознание. Поскольку тогда было принято ставить знак равенства между психикой и сознанием (психическими считались процессы, которые начинаются и заканчиваются в сознании), возникла версия, будто, устраняя сознание, бихевиоризм...

2396 Слова | 10 Стр.

Бихевиоризм

Содержание: Введение Глава 1. Бихевиоризм как психологическое течение 1.1 Предпосылки возникновения бихевиоризма . Бихевиоризм Э.Торндайка 1.2 Основные идеи и принципы бихевиоризма в психологии. Бихевиоризм Д. Уотсона Глава 2. Скиннер и его теория оперантного бихевиоризма Глава 3. Достоинства и недостатки бихевиористского подхода к описанию психики человека Заключение Список литероатуры Введение Бихевиоризм , определивший облик американской...

3409 Слова | 14 Стр.

поведение потребителей

усл.оплатыусл.оплаты и доставки Рейтинг поставщика можно рассчитать путем суммирования произведений веса оценочных критериев и их бальной экспертной оценки да нет С позиции маркетинга производство товаров это процесс удовлетворения потребностей производственный процесс процесс перепродажи С точки зрения маркетинга нерац. потреб. повед. ... ... удовл. Сенсорная память это такой псих. процесс, на основе которого человек управляет своим поведением временное хранение информации краткосрочное...

Вопрос о том, что влияет на решение потребителя о покупке, до сих пор является острым для участников рынка. И на каждом этапе развития потребительского общества существовали разные теории. В XX веке американская социальная психология предложила теорию бихевиоризма, которая до сих пор активно используется многими создателями рекламы.
Основная концепция бихевиоризма выражается схемой «стимул – реакция», причём характер реакции определяется только стимулом. Учитывается в основном совокупность различных по характеру ситуаций, которые влияют на действия человека. Мотивы, эмоции и чувства тут во внимание не берутся. Несомненно, это упущение данной теории. При использовании данной концепции мотив нужно искать заранее, и вокруг него строить рекламное сообщение. Рассмотрим подробнее. Итак, стимул и реакция.
В рекламе широко применяются идеи респондентного и оперантного обучения. Респондентное поведение подразумевает следующее: определенный стимул вызывает реакцию (яркий свет влечет за собой уменьшение зрачка, резкое увеличение звука в рекламном ролике влечет за собой переключение внимания на него, то же и с уменьшением уровня громкости или же полная тишина и т.д).
Оперантное научение предполагает влияние последствий действий на эти действия. Оперантное поведение определяется событиями, которые следуют за реакцией. Основная мысль состоит в том, что подкрепленное (положительная реакция, похвала, подарок и т.д) поведение стремится повторится, а поведение неподкрепленное или наказуемое (негатив) имеет тенденцию не повторяться или подавляться. Положительное подкрепление используется повсеместно в рекламе, пример отрицательного подкрепления – это социальная реклама.
По этой теории построено множество акций. Яркий пример “Ночь Распродаж” или “Черная Пятница”. Потребитель оказывается в окружении мощного рекламного посыла: тотальное снижение цен на товары и услуги в короткий промежуток времени. Маркетологи получают возможность управлять потребительским поведением, где потребителю сложно противостоять стимулу купить больше, потратив меньше, многие потребители намеренно ждут этих акций.
Б.Ф. Скиннер предложил и анализ различных вариантов подкрепления:
– режим с постоянным соотношением (больше реакций – больше подкреплений, или больше покупок – больше скидок и т.д.);
– режим с постоянным интервалом (подкрепление следует через четко определенные отрезки времени, например по вторникам скидка 10%);
– режим с вариативным соотношением (Игральные автоматы, учитывается среднее число реакций, что хорошо использовать при планировании рекламной активности);
– режим с вариативным интервалом (подкрепление следует через неопределенное время; в маркетинге этот вариант находит воплощение, например, в виде бонусной прграммы, когда начисляются бонусы за покупку на следующий период).
Также поведение может “копироваться” – увидев действия одного человека, которые были подкреплены, наблюдающий, скорее всего, будет стараться повторить его. И наоборот. Данный феномен получил максимальное распространение в рекламе. Потребитель при правильно подобранных стимулах может соотнести себя с героями рекламы и у него возникает желание обладать этим товаром или услугой.
Хоть модель и вполне рабочая, все же наблюдается спад отклика на рекламу. На мой взгляд это происходит потому что маркетологи слишком увлеклись примитивными методами воздействия на потребителя, взятыми из бихевиоризма. И потребитель, выучившись всем новым моделям, перешел к новому способу взаимодействия с окружающей средой – рефлексии и анализу. Если проводить аналогию с ребенком, то он повзрослел. Производители ведут борьбу за наилучший стимул, и, несомненно, модель совершенствуется. Используя данную модель необходимо обязательно добавлять сюда мотив.

"Новый маркетинг" №11/2006, РУБРИКА: МАРКЕТИНГ ОТНОШЕНИЙ

Ни одна психологическая теория не дает так много знаний о том, как мыслят потребители и как повлиять на их мнение, как бихевиоризм. Это направление наиболее широко используют в интересах бизнеса. Оно изучает поведение индивида (англ. behaviour), которое понимается как совокупность реакций на внешние стимулы. Менеджмент черпает из теории бихевиоризма рекомендации о том, как достичь полной самоотдачи сотрудников и получить максимально возможную добавочную стоимость. Маркетингу же эта теория помогает обеспечить максимально возможную капитализацию добавочной стоимости.

Бихевиоризм в широком понимании

Изучать поведение индивидов начали американцы в конце ХІХ века (родоначальник данного направления социальной психологии – Дж. Уотсон), хотя элементы бихевиоризма использовали и раньше, например разрабатывая дворцовые этикеты и дресс-коды. Хочешь, чтобы тебя принимали определенным образом, – сигнализируй об этом миру своим внешним видом и манерами поведения. Этот императив иллюстрирует принцип психологического детерминизма – обусловленности одних психических явлений другими по схеме «стимул – реакция». И наоборот, любое протестное поведение основано на разрушении традиционной схемы «стимул – реакция», то есть на возникновении девиантной (маргинальной) реакции на обычный стимул. Если верить гарвардским профессорам, то маргинальность сегодня – синоним развития.

Схеме «стимул – реакция» обязан своим существованием также принцип бихевиористского интеракционизма как основы взаимодействия индивидов со средой и друг с другом. В маркетинге и менеджменте этот принцип лежит в основе всех программ стимулирования – потребителей, участников каналов распределения, персонала компаний.

Безусловно, ощущать себя механизмом с кнопкой малоприятно. Этим объясняется «послевкусие» от использования, например, НЛП. В ответ на любое шаблонное поведение возникает желание опротестовать его, нарушить механическую последовательность.

Так в психологии появилось понятие необихевиоризма – допущение того, что один и тот же стимул может вызывать абсолютно разные реакции у людей в зависимости от их возраста и настроения. Данное допущение проявляется в дополнении схемы «стимул – реакция» принципом пробабилизма (изучением вероятности, с которой последует или не последует ожидаемая или неожиданная реакция). Как только возникла мысль о том, что индивид демонстрирует разные реакции на один и тот же стимул в зависимости обстоятельств, бихевиористы предложили принцип верификации – необходимость чувственного установления истинности всякого утверждения (ощущаем с ним свое согласие или несогласие и доверяем этому своему ощущению как основному критерию).

Самые яркие проявления бихевиоризма в маркетинге

Иногда мы забываем, что маркетинг как таковой (в отличие от управления сбытом) возник именно тогда, когда бизнес увидел возможность зарабатывать на том, что и почему хотят купить, то есть когда появился интерес к мотивам потребителя как к одному из элементов модели поведения человека. Следующая ступень интеграции бихевиоризма в маркетинг – как они хотят покупать и потреблять продукт. Ответ на первый вопрос позволяет маркетологам разрабатывать эффективные методы продвижения и продаж, а ответ на второй – создавать принципиально новые продукты и находить способы позиционирования существующих товаров.

Один из главных результатов внедрения бихевиоризма в маркетинг – модель поведения потребителя (рис. 1) и вытекающее из нее понимание возможностей влияния на скорость и характер принятия решения о покупке (рис. 2). Чтобы продемонстрировать важность этих знаний, обратимся к традиционной проблеме многих компаний – обучению торгового персонала техникам продаж. Обращаясь к тренинговым компаниям, клиенты часто ставят задачу следующим образом: «Дайте нам тренинг по продажам пооригинальнее, а то клиенты уже посмеиваются». Если бы стиль продажи каждый раз согласовывался со стилем покупки, происходящим из стиля потребления, то усталость от шаблонного поведения продавцов, а соответственно, и скептицизм по поводу целесообразности покупки вряд ли возникали бы.

Рисунок 1. Модель поведения покупателя

Рисунок 2. Процесс принятия решения о покупке

Эффективные техники продаж основаны прежде всего на понимании продавцами причинно-следственных связей, которые управляют убеждениями и мотивами потребителей.

Продавцам бывает сложно описать ситуацию продажи с точки зрения клиента: что он думает о компании и ее конкурентах, как сопоставляет различные предложения и почему делает выбор в пользу того или иного. Самое частое заблуждение продавцов, особенно в ситуации, когда они регулярно слышат от своих руководителей нечто наподобие: «У нас оптимальное соотношение цены и качества», заключается в том, что клиент всегда действует в рамках рационального стиля принятия решения и, более того, разделяет оценку цены и качества продукта, данную продавцом. Это особенно вредно, когда клиент не проявляет заинтересованности в предложении продавца, что свидетельствует об ограниченном или даже автоматическом принятии решений (то есть клиент принимает решение о покупке на основании уже имеющихся знаний или воспроизводит ранее сделанный выбор без изменений). Понять, что именно движет потребителем, и повлиять на его поведение помогает знание и применение бихевиористических подходов.

Так, стиль потребления обусловлен стилем жизни не только индивида, но и общественного слоя, к которому он принадлежит. Если среднестатистический американец привык к регулярному (раз в полгода) повышению оклада, то возникает благоприятная для привязки к этому факту избирательность восприятия. И нестандартно мыслящая, интересующаяся тенденциями поведения среднестатистического работника офиса страховая компания находит блестящий способ коммуникации своего предложения: «Позаботьтесь об обеспеченной старости, не уменьшая свой текущий доход и привычный уровень расходов. Необходимость платить страховые взносы возникнет только в том случае, если вам повысят оклад. Сумма взноса составит всего лишь Х% от суммы прироста оклада». Избирательность восприятия говорит потребителю: «Неизвестно, когда еще будет это повышение, – я себе ни в каких текущих расходах не отказываю». И он приобретает страховой полис с легкостью. При этом разочарования от необходимости регулярных страховых платежей не возникает: по темпам роста потребление опережает вознаграждение за труд, благодаря чему и удается избежать ощущения дополнительного бремени затрат.

Примеры бихевиористически взвешенных решений

Самый простой и яркий пример бихевиористического решения в товарном маркетинге можно найти в истории чая Brook Bond: в результате маркетинговых исследований его производитель определил норму и девианты по количеству завариваний одного пакетика чая и решил уменьшить массу пакетика. При этом количество пакетиков в упаковке и ее цена остались неизменными. И компании выгодно, и покупателю удобно.

Примеры глубокого понимания своих потребителей демонстрирует и шоу-бизнес. Так, бихевиористические решения позволили американской группе Dead вести успешную концертную деятельность в течение 30 лет. Dead появилась на свет в 60-х годах ХХ века и была популярна среди хиппи. В начале 80-х годов менеджеры группы столкнулись с падением интереса к ее концертам. Повысить посещаемость удалось благодаря распространению 20–40% билетов по почте. Организаторы гастролей приняли это решение, осознав, что среди фанов Dead много семейных работающих людей 30-40 лет, которым недосуг выстаивать очередь за билетами.

Еще больше улучшить ситуацию удалось благодаря продаже 200 специальных мест с правом видеосъемки на концерте. Традиционно фото- и видеосъемка на концертах запрещена, поскольку продюсеры боятся потерять доход от продаж профессиональных записей. На чем основывались менеджеры Dead, принимая противоположное решение? Одна и та же песня в живом исполнении каждый раз звучит иначе. Собственноручно сделанная запись – это попытка остановить мгновение, чтобы испытать заново впечатления от концерта. Студийная запись – это удовольствие от идеализированного звучания. Другими словами, речь идет о совершенно разных товарах, удовлетворяющих разные потребности. Продажи специальных мест с правом видеозаписи укрепили фанов группы в намерении посещать все ее концерты, равно как и покупать студийные записи.

Бихевиористический подход широко используется и в ресторанном бизнесе. Например, франчайзинговое развитие ресторанной сети представляет собой, по сути, продажу начинающему ресторатору возможности воспользоваться сформировавшимся отношением потребителей к сети, франшизу которой он приобретает. Отдельная история – рассылка постоянным клиентам ресторанов поздравлений с днем рождения. Они стандартны, но вместе с тем сохраняют ощущение индивидуального подхода благодаря коммуникации, построенной с учетом психологического состояния гедониста и сибарита (таковы завсегдатаи хороших ресторанов). Каждому хочется, чтобы его праздник был незабываемым. Что делают маркетологи ресторанов? Основываясь на этом настроении, они предлагают клиенту сделать подарок самому себе – посетить любимое заведение, воспользовавшись разовой скидкой.

И наконец, еще один удачный с точки зрения бихеовиоризма пример – из области рекламы. Одна туристическая фирма, ориентированная на VIP-аудиторию, разработала рекламный проспект. Слоган, который она использовала для буклета («Качество жизни определяется количеством мгновений, которые хотелось бы остановить»), и великолепные фотографии с видами экзотических мест были призваны активизировать ценностно-рациональное поведение. Желание остановить мгновение возникало сразу, как только буклет попадал в руки к потенциальному клиенту фирмы.

Учет субкультурных отличий потребления – резерв для товарного маркетинга

Любопытно также влияние гендерной психологии на функционирование современного бизнеса. Происходит оно опосредованно, через бихевиористические модели, поскольку гендерные отличия являются отличиями субкультур. Так, исследователи обнаружили расхождения в процессе принятия решения, зависящие от пола (классические этапы, отраженные на рис. 1, неоспоримы).

Оказалось, что мужчины в случае поступления к ним новой информации, касающейся пройденных этапов принятия решения, предпочитают отмести ее как ненужный информационный мусор, отвлекающий от цели и отдаляющий момент ее достижения. Они склонны жертвовать качеством принимаемого решения ради скорости его принятия. Кто не рискует, тот не пьет шампанского – сугубо мужская народная мудрость. Женщины же возвращаются к предыдущему этапу, оценивают информацию, чтобы уточнить свою потребность или расширить перечень оцениваемых вариантов, то есть демонстрируют зигзагообразный процесс принятия решения о покупке. К тому же они принимают во внимание больше критериев выбора и поэтому пожертвуют скорее скоростью принятия решения, чем убежденностью в оптимальности своего выбора. Исключение составляет разве что шопинг – стремительно-прямолинейное, без каких-либо сомнений в целесообразности, движение навстречу покупке, когда рациональные критерии выбора уступают место потребности «купить что-то и обязательно сегодня», чтобы получить сатисфакцию за переутомление или стресс, самоутвердиться, повысить самооценку и т. д.

Отличия проявляются и в манере общения мужчин и женщин. Это хорошо знают исследовательские агентства. Чтобы получить непредвзятую картину, они иногда даже составляют фокус-группы исключительно из женщин или исключительно из мужчин. Социолингвисты утверждают, что мужчины способны нарисовать целостную картину в общих чертах, продемонстрировав ответную реакцию рынка (той его части, которую они представляют), а женщины, в силу привычки воспринимать детали и нюансы, размышлять в контексте окружения и жизненного уклада, могут предоставить информацию, которая позволяет понять причины подобной реакции. Так, в случае необходимости выделить бренд на фоне целого ряда аналогичных предложений именно детали (речь идет не о технической спецификации, в которой сильны мужчины, а о жизненном укладе, стиле потребления) определяют степень эффективности рыночных решений.

В смешанных же фокус-группах стремление мужчин доминировать и жестко, переходя на личности, отстаивать свою точку зрения в большинстве случаев вынуждает женщин промолчать, то есть оставить при себе важное для маркетолога мнение о механизмах потребительского поведения.

Система референций как рычаг капитализации добавочной стоимости

Управлять поведением потребителей маркетологам позволяет знание теории референций, референтных групп и личностей. Особенно полезны знания о референтных группах в маркетинге услуг и предметов роскоши, а также товаров, потребляемых в основном женщинами, которые особенно доверяют мнению людей из своего круга (предпочтениям тех или иных референтных групп) в противовес или в дополнение к рекламным сообщениям.

Пример игнорирования силы действия референций – эксперимент по созданию очага потребления продуктов украинской высокой моды на киевской Петровке, в районе традиционно дешевых покупок ширпотреба. Логика подобного размещения торгового центра – экономия на затратах и ставка на эффектные маркетинговые акции и мероприятия, которые привлекут целевую аудиторию куда угодно. Собственно, коммуникации происходят с завидной регулярностью в течение всех двух лет эксперимента, а модельеры тем временем регулярно сменяют друг друга в списке арендаторов.

Почему так происходит? Ответ можно найти, если посмотреть на ситуацию сквозь призму бихевиоризма, то есть проанализировать модель поведения потребителя модной индустрии и потребителя масс-маркета. Ведь управляющая компания помимо претенциозных магазинов украинских модельеров разместила в торговом центре точки с продукцией массового потребления, пытаясь удовлетворить потребности разных групп потребителей. Это можно объяснить желанием зарабатывать на одном продукте, чтобы вкладывать в другой и увеличить заработок в будущем. Данное решение окажется перспективным, если собственники торгового центра будут инвестировать в специальные маркетинговые коммуникации много и долго. Ведь само по себе такое сочетание предложения настораживает как потребителя предметов роскоши, так и потребителя товаров массового потребления.

Первый спрашивает: «Как же делать покупки в таком непрестижном районе, как Петровка, которая имеет репутацию места для шопинга несостоятельной части населения? Кого же там встретишь, с кем затусуешься, какой сервис получишь?» И приходится затрачивать средства на яркие события и их широкое освещение, чтобы внушить этой целевой группе другой стереотип: именно здесь на сегодняшний день и тусуются. Но смена стереотипов происходит медленно и стоит дорого.

Второй, склонный к рациональному стилю потребления, думает: «Какие же там накрутки на все, если они продают вещи с подиумов?» Заметьте, что информация о модных «тусовках» чаще попадается на глаза именно этой части населения, так как СМИ для нее – едва ли не единственное окно в Зазеркалье. Как вы думаете, какой из двух находящихся рядом торговых центров выберет среднестатистический покупатель: тот, в котором он чувствует себя равным среди равных, или тот, в котором волей-неволей начинает оглядываться по сторонам?

Возникает и ряд других вопросов: не слишком ли быстро работники «модной лаборатории» привыкают видеть в посетителях всего лишь зрителей – сидят и общаются между собой, нехотя оборачиваясь, когда кто-то из потребителей преодолевает свои опасения из разряда «это не для меня» и заходит в магазин? Способствует ли принятию решения о покупке плохо скрываемый скептицизм по отношению к намерениям посетителей или ссылки на то, что «именно эту вещь часто примеряли, но ни на ком она не смотрелась так хорошо, как на вас» или «эту вещь брала для своей программы сама N»? Как вы представляете себе внутренний монолог покупателя в данной ситуации? «Они меня совсем не уважают – хотят предложить за такие деньжищи секонд-хенд». Хотя в момент нахождения столь «удачного» аргумента речь о сумме покупки могла еще не идти.

И все это на фоне неутешительных мировых тенденций модной индустрии: ширпотреб побеждает и дорожает, а круг потребителей, нуждающихся в большом количестве одежды для светских раутов, с течением времени шире не становится, так как жесткие требования к дресс-коду предъявляют только в высшем обществе.

Кутюрье же, чтобы выжить, дарят свои уникальные работы звездам шоу-индустрии. С помощью этой своеобразной маркетинговой коммуникации они обеспечивают массовый сбыт аксессуаров и ароматов своих домов моды, зарабатывая именно на этих продуктах, а вовсе не на прет-а-порте.

Кстати, это решение вполне в духе бихевиоризма. Купить наряд от кутюр для одного выхода в свет массовому потребителю не под силу, зато стать ближе к миру звезд, приобретя приятные мелочи тех же домов моды, что и кумиры, вполне по средствам. Эксплуатацией этого стремления объясняется успех линий запахов и прет-а-порте от различных звезд подиума: например, духов от Лемпицки или одежды от Мийолович.

Однако украинский потребитель по-прежнему больше доверяет мировым брендам, чем отечественным, тем более когда речь идет о товарах-атрибутах. И эта позиция – вызов для того, кто решил делать бизнес на отечественной моде. Тем более, в сочетании же с восприятием места покупки как такого, в котором собираются люди «не того круга».

Например, вызывает массу вопросов такая оригинальная маркетинговая коммуникация, как предоставление нарядов ведущим светских теленовостей. На имидж самих ведущих соблюдение этикета, предписывающего выходить в свет каждый раз в новом наряде, влияет позитивно: они действительно становятся более популярными и узнаваемыми, их начинают причислять к звездам. А как отражается восприятие этих личностей массами на интересах самих модельеров, предоставляющих наряды, и владельцев помещений, в которых они продают свои коллекции?

Круг постоянных клиентов вряд ли находит новую ценность в демонстрации телеведущей новых изделий, так как надеть то, что надевала в свет другая женщина, еще хуже, чем повторно выйти в том, что уже надевала сама. Для круга же «теплеющих» клиентов эти изделия все еще непростая инвестиция, поскольку надо определить куда надеть и при этом решиться сделать это всего раз, чтобы реализовать амбиции по сближению, пусть и иллюзорному, со сравнительной референтной группой.

Кто ближе всего к клиенту

Принято считать, что дороже всего бизнесу обходится иллюзия знания потребностей, мотивов и причин принятия решений своими потребителями, тогда как у клиентов есть широкий выбор и они могут позволить себе «покапризничать». В настоящее время клиенты, чувствуя, что их выслеживают, словно охотничью добычу, активно сопротивляются, так как хотят, чтобы им облегчали и улучшали жизнь, а не принуждали делать то, чего они не желают.

Гибкий бихевиористический подход, в основе которого лежит изучение мотивации клиента, его убеждений, принадлежности к определенной субкультуре и т. п., позволяет добиться нужной реакции. Поэтому напоследок один совет маркетологам: будьте внимательны к сведениям, которыми обладает отдел продаж. Они ближе всего к клиенту, регулярно слышат его, начинают жить его умом, и если что-то из того, что маркетинг коммуницирует, остается непонятым продавцами не используется ими в работе, то как же это могут понять клиенты и партнеры компании?

С каждым годом процесс создания рекламы становится всё более наукоёмким. Одна из причин этого – всё возрастающая конкуренция и повышение плотности информационного пространства. Количество каналов, изданий, сайтов всё увеличивается, равно как и количество рекламных сообщений. Вследствие всё возрастающего рекламного шума, эффективность отдельного рекламного сообщения снижается. Поэтому современные деятели рекламной индустрии ищут всё новые пути повышения эффективности рекламы.

Одним из таких путей является использование в рекламе психологических концепций и методик. В современной психологии существует множество направлений, которые исследуют один и тот же предмет – психику человека с разных позиций.

Все психологические концепции, которые используются в рекламе, можно условно разделить на три группы:

1. Психодинамическое направление. Изучает способы и методы воздействия на подсознание человека. Восприятие человека можно разделить на критичное, т.е. осознанное и подверженное анализу и некритичное, неосознанное. Задачей психодинамического направления является влияние на некритичное восприятие человека.
2. Бихевиоризм, или психология поведения. Последователи этого направления считают, что сознание и подсознание человека – это субстанции, которые нельзя ни потрогать, ни увидеть. Следовательно, они непознаваемы. Единственный познаваемый аспект деятельности человека – это его поведение. Каждое действие имеет свою цель. Каждая цель имеет свой стимул. Каждый стимул имеет возможность стимулирующего воздействия. Реакция на стимулирующее воздействие – действие. Последователи бихевиоризма в рекламе исследуют возможности стимулирования потребительского поведения.
3. Когнитивная психология или психология научения. Это направление рассматривает человека как исследователя. Считается, что человека всегда можно чему – то научить. Данное направление взывает к рациональной составляющей человеческой психики.

Все эти направления имеют свои ограничения и воздействуют только на определённую сторону человеческого восприятия. Но они не являются взаимоисключающими и могут сочетаться.

• Рекламу, которая предлагает удовлетворение потребностей, значимых в данный момент;
• Рекламу, предложения которой отличаются от других;
• Рекламу, использующую мотивы, обращение к которым люди сознательно или бессознательно ожидают.

2. Использование бессознательных мотивов в рекламе;

Бессознательное по Фрейду – хранилище подавленных и вытесненных из сознания примитивных инстинктов, побуждений, желаний, эмоций, воспоминаний. Оно не доступно для сознания, но в значительной степени определяет поступки людей на протяжении жизни.

Бессознательные побуждения генерируют в человеке напряжение. Разрядку этого напряжения Фрейд назвал принципом удовольствия. Так как человек не осознаёт истинные бессознательные побуждения, немедленная разрядка путём прямого их удовлетворения невозможна. Она происходить с помощью защитных механизмов сознания. Один из них – направление импульсов, поступающих из бессознательного, на социально приемлемую активность (сублимация).

• Люди с сильными неосознанными садистскими наклонностями становятся, например, хирургами;
• Люди с доминирующей агрессией в бессознательном становятся байкерами, эктремалами, бойцами – наёмниками.

Стремление бессознательного к открытому выражению может получить кратковременное удовлетворение в таких формах как сновидения, сексуальные фантазии, оговорки, шутки, в том числе покупки. При этом неосознаваемый мотив выражается в закодированной символической форме так называемых психоаналитических символов.

Наиболее часто в рекламе используются сексуальные мотивы. Роль как сознательных, так и бессознательных сексуальных мотивов в рекламе постоянно возрастает. Это связано с так называемой сексуальной революцией и снижением числа аскетично воспитанных людей. Большинство участников одного опроса на вопрос «Что бы вы сделали, если бы наступил конец света?» ответили «Занялись бы сексом».

Рекламу, использующую сексуальные мотивы можно разделить на рекламу с открытой (сознательной) визуальной и вербальной символикой и на рекламу, в которой присутствуют психоаналитические сексуальные символы, воспринимаемые как таковые только бессознательно.

Вторым по важности природным человеческим инстинктом, вытесненным в бессознательное, классический психоанализ считает агрессивность. Сублимированные агрессивные мотивы чаще всего используются в рекламе мотоциклов, принадлежностей для экстрима, автомобилей и т.д.

Согласно психоаналитической теории личности, первое в своей жизни удовольствие человек получает в младенческом возрасте от сосания груди матери (оральная стадия психосексуального развития человека). По мнению Фрейда, рот остаётся важной эрогенной зоной в течение всей жизни человека. Это проявляется в употреблении жевательной резинки, курении, сосании леденцов, переедании. Этот мотив также можно использовать в рекламе. Во многих роликах, рекламирующих продукты питании, показывают их приготовление и потребление так, что у зрителей слюнки текут, и возникает желание получить «оральное удовлетворение» от потребления рекламируемого продукта.

Следующий немаловажный бессознательный мотив – нарциссизм младенца и отношение к ребёнку родителей. Он находит своё отражение в нескольких проявлениях. Нарциссизм младенца со временем уходит глубоко в подсознательное и принимает совершенно неожиданные формы. Отношение любящих родителей к ребёнку – ничто иное, как оживление и воспроизведение своего, давно ушедшего в бессознательное, нарциссизма. Родители приписывают ребёнку все совершенства, которое не подтверждает трезвое наблюдение. Профессионально сделанная реклама детских товаров, позиционированная на родителей, всегда находит благоприятный отзыв.

По мере взросления первичный младенческий нарциссизм у мужчины переносится на сексуальный объект – женщину. При этом также наблюдается переоценка объекта, которая принимает форму влюблённости. Исследования подтверждают, что мужчины более влюбчивы и более медленно выходят из этого состояния.

Иначе происходит взросление и развитие женщины. В период полового созревания нарциссизм женщины усиливается. В тех случаях, когда это сопровождается «расцветом красоты» (выражение Фрейда), вырабатывается самодовольство женщины. Она любит себя с той же интенсивностью, с которой её любит мужчина. У неё нет потребности любить. Ей важно быть любимой.

Другой тип женщины делает в своём развитии шаг от вторичного нарциссизма к любви к мужчине. До определённого периода они идентифицировали себя с мужским полом и отличались мужскими проявлениями в характере. После наступления половой зрелости, когда такого рода проявления исчезли, у них проявляется влечение к определённому мужскому идеалу – продолжению того мальчишеского существа, которым они были прежде. Важное значение для такого типа женщин имеет образ отца.

Нарциссизм – первопричина женского эксгибиционизма. Практически каждая женщина бессознательно желает раздеться в людном месте и получить удовольствие от восхищённых взглядов мужчин.

Мотивы женского нарциссизма и эксгибиционизма с успехом используются в рекламе товаров для женщин.

3. Стиль жизни и стремление к превосходству в рекламе

Стиль жизни – устоявшиеся формы бытия человека, находящие своё выражение в его деятельности, отдыхе, интересах, убеждениях, т.е. взаимосвязях с окружающим миром.

Стиль жизни как новое понятие в психологии, был введён Адлером в его индивидуальной теории личности. Он считал, что фундаментальным законом человеческой жизни является его стремление к превосходству.

Позиционируя рекламу по стилю жизни, немаловажно учитывать и используемый для неё канал коммуникации. Например, реклама косметики, размещенная в журнале «Cosmopolitan», будет восприниматься как продукт высшего класса, а в журнале «Лиза» - как товар массового потребления.

4. Позиционирование рекламы по типологии Юнга

Согласно типологии Юнга существует два психологических типа: интроверт и экстраверт. Согласно его теории, обе ориентации существуют в психике человека одновременно, но одна из них обычно доминирует.

Экстраверт проявляет интерес к внешнему миру. Он подвижен, разговорчив, контактен, живёт в соответствии с требованиями внешнего окружения, воздерживается от любых новшеств, которые ему непонятны.

Интроверт погружён во внутренний мир своих мыслей, чувств, опыта. Он созерцателен, сдержан, стремится к уединению. Как правило, у него повышенный уровень мозговой активности. Интроверт – это созидатель, новатор.

Мышление и чувства – рациональные функции, позволяющие судить о жизненном опыте.

Мыслящий тип судит о вещах, используя логику и аргументы. Но мыслящий экстраверт судит так о внешних вещах, а мыслящий интроверт о внутреннем мире. Оба они ориентированы на построение рациональных суждений. Среди мыслящих типов доминируют мужчины.

Чувствующий тип фокусирует своё внимание на эмоциональной стороне жизненного опыта. Судит о ценности вещей в категориях «приятный», «хороший», «плохой». Часто подавляет мысли, которые способны разрушить его чувство. Мышление выполняет подчинённую роль. Среди чувствующих типов доминируют женщины.

Ощущающий тип непосредственно, безоценочно, но тем не менее реалистично воспринимает мир. Он особенно восприимчив к вкусу, запаху, теплу, холоду и прочим ощущениям, поступающим из окружающего мира. Среди ощущающих типов мужчин несколько больше чем женщин.

Интуитивный экстраверт энергично и с большим энтузиазмом приобретает новые товары для того, чтобы равнодушно оставить или поменять их, как только выяснить весь диапазон их возможностей. Для данного типа информацию надо давать дозировано, постоянно подогревая интерес к продукту.

Интуитивный интроверт эксцентричен, держится в стороне. С одной стороны это мистический мечтатель, провидец, с другой - художник, чудак. Для него главное – творчество.

Среди интуитивных типов больше женщин.

Чистые типы в природе встречаются редко. Практически каждое свойство из вышеописанных трёх пар встречаются в каждом человеке. Но одно свойство в паре всегда доминирует над другим.

5. Феминизм в рекламе

Феминистское движение зародилось в США в 60 – 70 х годах прошлого времени. Там же оно достигло наибольшего развития, доходившего порой до абсурда. Это не могло не отразиться на рекламной индустрии. Наиболее ортодоксальные представители этого движения протестовали против любых проявлений женственности, сексуальности женщин в рекламе, считая их оскорблением, дискриминацией женщин. В результате в рекламе тех лет исчезли образы женщины – матери, женщины домохозяйки.

В Европе феминизм не принял таких гипертрофированных форм, поэтому его влияние в европейской рекламе было слабее, чем за океаном.

80-е годы стали периодом серьёзного переосмысления взаимоотношений полов в США. Началось отрезвление. Теперь американские женщины стали изображаться не только умными, успешными независимыми, но и сексуальными и женственными. Сексуальные мотивы были реабилитированы к концу 90-х. также были реабилитированы образы женщин – матерей и женщин – домохозяек.

В начале 90-х в США впервые на женщин стала позиционироваться реклама исконно мужских товаров: спортивная обувь, презервативы, пиво…

К началу XXI века большинство мужчин и женщин обнаружили сильную потребность к сохранению и акцентированию гендерных отличий.

6. Женские образы в рекламе

В 70-х годах ХХ века Синди Шерман представила вниманию публики серию своих фотографий. Шерман фотографировала себя в различных образах, которые предлагают современной женщине кинематограф, реклама и другие виды массовой коммуникации. Отсняв за несколько лет более 60 автопортретов, Шерман поняла, что стала повторяться. Это породило гипотезу о том, что набор женских образов, используемых в СМИ конечен как и набор ролей, предлагаемых женщине современным обществом.

Для того, чтобы проверить данную гипотезу, в 2004 г. Татьяна Котова отобрала наиболее яркие образы, созданные Синди Шерман и протестировала их на 2000 москвичках в возрасте от 25 до 45 лет. Оказалось, что все социальные роли, предлагаемые СМИ, женщины делят на две группы. Критерии деления - «зрители», которым эти роли предназначены. Одни роли – для так называемого «оценивающего окружения», другие – для «стабильного окружения».

Наиболее важным персонажем в оценивающем окружении для женщины является не мужчина, которого она любит, а женщина, с которой она конкурирует. Все рекламные образы разделены женщинами на те, которые соответствуют оценивающему окружению и те, которые желательны для демонстрации стабильному окружению.

Гипотеза о том, что чем обнажённее, тем сексуальнее, а следовательно, тем более подходит для демонстрации оценивающему окружению, не подтвердилась. На первый план вышел совершенно иной параметр - «уверенность в себе».

Поцелуй вызывает у современной женщины неоднозначные эмоции. Изображение, на котором мужчина целует женщину, воспринимается хуже того, на котором доминирует женщина. Привлекательными оказались образы, где мужчины выступают в роли статистов, подчеркивающих независимость и превосходство женщины

7. Реклама для подростков

Одно из наиболее значимых достижений психолога Э. Эриксона – подробное рассмотрение подростковой (юношеской) стадии психосоциального развития человека.

На данной стадии в сознании человека формируется идеальная картина мира. Это формирование сопровождается конфликтами с родителями, преподавателями и другими людьми, которые по мнению подростка являются носителями прошлого.

В 12 – 13 лет подросток начинает осознавать, что он уже не ребёнок, так как способен на вполне адекватные оценки окружающей действительности. В то же время он подсознательно чувствует, что он ещё не взрослый, так как не знает, куда ему идти, что делать, какую идею выбрать, кем стать в будущем.

Этот период (кризис идентичности) заканчивается тогда, когда молодые люди окончательно решат, кем они станут в будущем и какое место в обществе займут. Тогда ими обретается чувство собственной полноценности и сопричастности миру и людям.

В результате исследования, в котором приняло участие 27 000 подростков из 44 стран мира, были выражены шесть чётко выраженных ценностных сегментов, в которые объёдинена подавляющая часть молодёжи.

1. Любители острых ощущений (18%). Движущие принципы: веселье, возбуждение, непочтительность, друзья. Ожидают всего и сразу. У них есть деньги и они любят их тратить. У данной категории подростков может сформироваться лояльность к товару в том случае, если реклама этого товара говорит на их языке.
2. Отстранённые (14%). Движущие принципы: веселье, друзья, небольшие ожидания. Чаще других ощущают нехватку денег. С цинизмом относятся к общепринятым ценностям, помпезности, излишнему оптимизму. Им нравится высмеивающая помпезность ироничная реклама. Она может привлечь их внимание к тем товарам, купить которые они в состоянии.
3. Спасители мира (12%). Определяющие принципы: окружающая среда, гуманизм, веселье, друзья. Неравнодушны к острым проблемам современности и имеют собственное мнение по многим вопросам, которое могут аргументировать. Активны, интеллектуальны, восприимчивы к новому. Обладают чувством юмора, лидируют. Отрицательно относятся к высмеиванию и унижению других. Надежда и совесть следующего поколения. Положительно воспринимают рекламу, подчёркивающую позитивные моменты при использовании продукта. Положительно относятся к социальной рекламе.
4. Спокойно достигающие (15%) определяющие принципы: успех, анонимность, антииндивидуализм, социальный оптимизм. Идут по жизни решительно, но все – таки сдержанно. Эпатаж – не их стиль. Всё внимание у них сконцентрировано на учёбе. Даже при наличии свободных денег приобретают только самое необходимое. Это свидетельствует об ограниченности интересов, а не о скупости. Их заинтересует предложение товаров, которые помогут им в достижении целей.
5. Самостоятельно добивающиеся (14%). Определяющие принципы: индивидуализм, достижение, решительность, власть, оптимизм. Они твёрдо решили преуспеть в жизни и в этом аспекте лидируют среди сверстников. У данной категории подростков имеют успех товары, которые связаны в их сознании с «ценностями правильной жизни».
6. Поддерживающие (16%). Определяющие принципы: семья, традиции, обычаи, уважение к личности. Наиболее инфантильные подростки; тихие и положительные, планирующие пойти по стопам своих родителей. Предпочитают товары с надёжной репутацией. Реклама новых товаров для них малопривлекательна.

8. Подкрепление и научение (бихевиоризм)

Бихевиоризм – направление в американской психологии ХХ века, отрицающее сознание и бессознательное как предмет научного исследования и сводящее психику людей к различным формам поведения, понятого как совокупность реакций организма на стимулы внешней среды. Основная концепция бихевиоризма выражается схемой «стимул – реакция», причём характер реакции определяется только стимулом. Однако многие сторонники бихевиоризма считали такую схему слишком примитивной. Э. Толмен ввел в схему единственную поправку, поместив среднее звено – промежуточные переменные. Схема приняла вид «стимул – промежуточные переменные – реакция». Промежуточные переменные – внутренние процессы, влияющие на внешнее поведение человека. Это цели, намерения, мотивы и т.д.

Основной недостаток бихевиоризма в недоучёте сложной психической деятельности человека. Однако, схема «стимул – мотив – реакция» имеет практическое обоснование. Для того, чтобы человек купил товар (реакция), он должен во-первых узнать о товаре (стимул), а во-вторых иметь мотив к покупке (внутренняя переменная). Но судить о мотивах человека не стоит по его конечному поведению. Мотивы нужно находить заранее и вокруг них строить рекламное предложение.

Для эффективности повторных продаж важны последствия первой покупки. Установки, основанные на опыте, более жестки, стабильны и в меньшей степени подвержены изменениям при дополнительных рекламных атаках.

В рекламе и маркетинге широко используется концепция бихевиоризма о возможности управлять поведением посредством его положительного подкрепления. Скидки, премии, призы и прочее дополнительно мотивируют людей на покупку.

9. Гештальтпсихология

Возникла в Германии в первой трети ХХ века и выдвинула программу изучения психики с точки зрения целостных структур – гештальтов. По мнению теоретиков, мир состоит из организованных форм, и восприятие мира человеком тоже организовано: воспринимается цело (гештальт), а не просто сумма его частей. Свойства предмета нельзя описывать через свойства его частей. Человеческая карта восприятия имеет такую особенность, что сначала воспринимается целое, а потом части. Поэтому, чтобы реклама была эффективной, нужно всегда начинать с целого, главного, и лишь потом переходить к частностям.

Важнейшими в гештальтпсихологии являются понятия фигуры и фона, которые были введены датским психологом Э. Рубинным. В зрительном восприятии фон всегда выполняет роль системы отсчёта, относительно которого оцениваются характеристики фигуры. Выделение фигуры из фона – биологическая необходимость. Любое, даже плоское изображение при восприятии расслаивается на фигуру и фон. Всё, что вспоминается первым при воспроизведении в памяти того или иного объекта – фигура. Всё остальное – фон. Люди воспринимают фигуру всегда выдвинутой вперёд, а фон отодвинутым назад. Фигура богаче содержанием и ярче фона.

В течение всей жизни человека происходит непрерывное накопление опыта, анализ поведения окружающих, познание, принятие или отрицание чего – либо. Новые формы поведения можно приобрести в отсутствие личного опыта через наблюдение за окружающими.

Учитывая это, необходимо очень осторожно обращаться с обещаниями в рекламном объявлении, так как обманутые ожидания вызывают раздражение и недоверие потребителя. Разочарованный потребитель делится опытом со своими друзьями, знакомыми, родственниками, а те – со своими. В итоге мы имеем длинную цепочку антирекламы, которая по своему воздействию гораздо сильнее любой рекламной компании.

Особое внимание следует обратить на личность человека (модели), опыт которого мы принимаем на основе наблюдения. Модели, представленные компетентными людьми, специалистами, знаменитостями или звёздами привлекают больше внимания.

Основным критерием в выборе модели является внешность. Исследования подтверждают, что красивые люди воспринимаются как более сексуальные, отзывчивые, добрые, интересные, сильные, уравновешенные, общительные, дружелюбные и т.д. Пол в данном случае значения не имеет.

Помимо внешности, необходимо учитывать имидж модели. Модель должна иметь социальную общность с целевой аудиторией. Сила убеждения во многих случаях зависит от статуса и авторитета убеждающего. Компетентность модели не должна вызывать ни малейшего сомнения. Если модель не известна широкой общественности, необходимо дать информацию, подтверждающую его компетентность в данном вопросе.

Немаловажен и возраст модели. Здесь есть интересная особенность. Начиная с 30 лет и старше большинство людей бессознательно отождествляют себя с людьми на 10 лет моложе себя, независимо от пола.

В последнее время большое распространение получило такое направление как productplacement – использование в фильмах и телепрограммах товаров с целью повышения их привлекательности. Productplacementпозволяет менее навязчиво показать товар в его непосредственном применении.

11. Многообразие восприятия и оценок действительности.

Разность между людьми состоит в том, что они интерпретируют события под разным углом зрения с «колокольни» своего уникального личностного конструкта. Человек судит о своём мире с помощью понятных только одному ему систем или моделей (личностных конструктов), которые он создаёт сам и затем приспосабливает их к объективной действительности. Для наиболее эффективного социального взаимодействия необходимо психологически ставить себя на место другого для понимания и прогнозирования его поведения. Необходимо смотреть на товар не глазами продавца, а глазами покупателя.

Другой постулат теории Келли гласит о том, что люди главным образом нацелены на будущие события их жизни. Поэтому ролик или иллюстрация в печати должны продемонстрировать то будущее, которое ожидает потребителя после приобретения товара.

Все личностные конструкты делятся на проницаемые, частично проницаемые и непроницаемые.

Проницаемый конструкт допускает новые, ещё не истолкованные и не оцененные явления, теории или идеи.

Частично проницаемый конструкт характерен для людей осторожных. Они обычно долго выжидают, когда новинки будут опробованы.

Непроницаемый конструкт охватывает только то, что составляет его первоначальную основу. Он остаётся наглухо закрытым для интерпретации любого нового опыта.

12. Интерференция в рекламе.

Проактивная интерференция характеризуется ухудшением запоминаемости новой рекламной информации под влиянием ранее полученной.

Ретроактивная интерференция характеризуется ухудшением запоминаемости под воздействием полученной позднее.

Селективная интерференция выражается в задержке восприятия информации в результате влияния на него слов, изображений и цвета, присутствующих в сообщении. Оказывает самое вредное воздействие на восприятие.

Бихевиоризм долгое время считался вершиной психологической науки, позволил иначе взглянуть на изучение психических процессов и закрепился в таких сферах как политика, социология и педагогика. Многими психологами бихевиористические методы считаются жесткими и обезличивающими человека.

Что такое бихевиоризм?

Бихевиоризм это (от англ. behavior – поведение) – одно из крупных направлений психологии XX в. исследующее человеческую психику через поведенческие паттерны, сознание при этом отрицается. Предпосылками появления бихевиоризма явилась философские концепции Джона Локка, что рожденный человек – это «чистая доска», и механистический материализм Томаса Гоббса, отрицающего человека как мыслящую субстанцию. Вся психическая деятельность человека в бихевиоризме сводится первоначально к формуле: S→R, затем добавляется промежуточный параметр: S→P→R.

Основатель бихевиоризма

Основоположник бихевиоризма – Джон Уотсон предложил вывести процессы, происходящие в человеческой психике на осязаемый, измеряемый с помощью приборов и тестов уровень, так родилась знаменитая формула: поведение - это S→R (стимул→реакция). Опираясь на опыт И. Павлова и М. Сеченова, при должном подходе к исследованиям Уотсон прогнозировал, что можно будет полностью предсказывать и прогнозировать поведение и закреплять у людей новые .

Другие последователи и представители бихевиоризма в психологии:

1. Э. Толмен – выделил 3 детерминанты поведения (независимые переменные стимулы, способности организма, вмешивающиеся внутренние переменные намерения).
2. К. Халл – стимулом и реакцией ввел промежуточное звено организм (внутренние невидимые процессы);
3. Б. Скиннер – выделяет особый вид поведения – оперантное, формула приобретает вид S→P→R, где Р – это подкрепление, приводящее к полезному, закрепляющемуся в поведении результату.

Основные положения бихевиоризма

За несколько десятилетий исследования поведения животных и человека, итогом явились несколько бихевиористических положений. Бихевиоризм – основные идеи:

• поведение – отражение психических процессов вовне;
• главная цель поведения – адаптация к внешним условиям;
• поведение – реально измеримая субстанция, которую можно измерить, верифицировать;
• поощрение и наказание обуславливают поведение;
• поведение – объективно и наблюдаемо, в то время как сознание и воля – нет;
• личность – набор поведенческих стимул→реакций;
• реакция индивида зависит от прошлого опыта;
• поведение детерминировано внешней средой.

Теория бихевиоризма

Возникновение бихевиоризма произошло не на пустом месте, такие понятия как: «осознание» и «переживание» утратили свою ценность и ничего не могли дать ученым с практической точки зрения – это нельзя было потрогать и измерить эмпирическим путем. Суть бихевиоризма в том, что человек – это его поведение в ответ на стимул, пришлась по вкусу ученым, ведь это конкретные действия, которые можно исследовать. Опыты, проводимые русским физиологом И. Павловым над животными в несколько измененном виде перекочевали в бихевиористские лаборатории.

Бихевиоризм в психологии

Бихевиоризм это направление в психологии ставящее во главу угла поведенческие реакции человека и отрицающее сознание как самостоятельное психическое явление. Несколько десятилетий вплоть до середины XX в. психология как наука, изучала человека через набор поведенческих актов: стимулов и реакций, что позволило пролить свет на многие вещи, но не приблизило к феноменам сознательных и бессознательных процессов. На смену бихевиоризму пришла когнитивная психология.

Бихевиоризм в политологии

Политический бихевиоризм – это методологическая ориентация, представляющая собой анализ явлений превозносимых политикой, осуществляемый через наблюдение за поведением человека или групп. Бихевиоризм внес в политику важные акценты:

• учет психологического аспекта политики, который раньше даже не принимался во внимание;
• применение количественных методов исследования для оценки влияния политических действий: выборов, внедрения законопроектов (контент-анализ, математическая систематизация и обработка).

Бихевиоризм в социологии

Социальные исследования и эксперименты неразрывно связаны с психологической наукой, и невозможны без изучения человеческой природы, процессов происходящих в психике. Социальный бихевиоризм проистекает из основных постулатов бихевиоризма Б.Ф. Скиннера, но вместо привычных «стимул→реакция», есть теория «поля», которая включает в себя положения:

• каждый человек имеет индивидуальные особенности и реакции на стимулы внешнего мира;
• прошлые события влияют на поведенческие навыки индивида в той или иной ситуации.

Бихевиоризм в педагогике

Классический бихевиоризм нашел своих последователей и в педагогике. Долгое время обучение в школе базировалось на принципах «поощрения» и «наказания». Метод оценивания – пример бихевиорального подхода, цель которого в том, что высокая оценка должна закрепить стремление к дальнейшему обучению, а низкая послужить «укором» или наказанием, в результате которого, ученик, столкнувшись с неприятными последствиями халатного отношения к учебе, должен захотеть исправиться. Бихевиористическая педагогика подверглась жестокой критике со стороны гуманистов.

Бихевиоризм в менеджменте

Методы бихевиоризма положили начало формированию школы поведенческих наук в менеджменте. Руководители производств и компаний прониклись идеями бихевиоризма, и для себя видели применение инструментов этой концепции для эффективного межличностного взаимодействия и как следствие – эффективность производственных процессов на всех уровнях. Развитие бихевиористских идей стало возможным, благодаря двум теориям, разработанным в 1950-х социальным психологом Дугласом Мак-Грегором:

1. Теория Х . Классическая концепция, современными специалистами считается негуманной («жесткий менеджмент»), но имеющей место быть и в наши дни. Большая часть сотрудников ленивы, лишены чувства ответственности, но ценят стабильность и , поэтому нуждаются в контроле авторитарного руководства. Такая система менеджмента основана на поддержании у людей страха потерять свое рабочее место. Распространены штрафные санкции.
2. Теория Y . Современная, прогрессивная концепция, опирающаяся на лучшие проявления человеческих качеств, для этого на производстве создается дружелюбная атмосфера, ставятся интересные задачи и привлекаются все сотрудники, чтобы показать, что компания развивается благодаря их мотивации, находчивости и стремлению к постоянному саморазвитию. Стиль руководства – демократический. Сотрудникам нравиться развиваться вместе с компанией.

Бихевиоризм в экономике

Традиционная экономика, базирующаяся на классических принципах этики и морали видит человека логически мыслящим рациональным существом, вольным делать свой выбор исходя из насущных потребностей. Сегодня, существует несколько ответвлений экономики, одно из которых – бихевиоральная экономика, взявшая на вооружение все плюсы бихевиоризма. Сторонники «поведенческой экономики» склонны полагать. Что потребители склонны как раз к нерациональному поведению, и это норма для человека.

Последователи бихевиоральной экономики разработали ряд методов, позволяющих создавать и увеличивать покупательский спрос:

1. Негативные приманки . Товар, который залеживается на прилавках и из-за своей дороговизны не пользуется спросом, компании выбрасывают на рынок еще более дорогостоящий вариант, и тот продукт, который на фоне нового выглядит более дешевым, начинают раскупать.
2. Бесплатные предложения – популярный метод среди маркетологов производств и компаний. Например, человеку предлагают две путевки по схожей стоимости, но в одну включен бесплатный завтрак, в другую нет. Приманка в виде бесплатного завтрака сработает – человеку приятно думать, что он что-то получает даром.